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業務人員的性別特質對顧客購買決策的影響~以保險櫃銷售員為例

為了解決中西區衛生所的問題，作者廖桂梅 這樣論述：

本研究旨探討業務人員的性別特質、性別刻板印象、性別職業區隔對顧客購買決策的影響。以質性研究為主，以保險櫃產業為研究範圍，進行30份的街頭隨機訪談，統計後與文獻探討進行比對，設計問卷作為深度訪談的依據。深度訪談的研究對象係以同時具有購買住家型與商用型保險櫃之經驗的顧客，男性及女性若干名，透過描述性分析，與前述文獻探討與初步訪談結果相互驗證後，獲致以下結論：一、性別特質部分女性在「親和力、細心、易與顧客拉近距離、使顧客較無戒心，易引起客戶的憐憫心」之特質明顯高於男性，但這些特質只會增加與顧客見面接觸的機會，並不一定會直接影響到顧客的購買決策；男性在「擅思考及有條理、過於理智、個性乾脆、會讓步、(

言語)表達溝通上不拘小節、可以罵、方便殺價、方便拒絕、交易過程無壓力」，與「自誇的、主觀、不喜被否定」，以及「比較經得起挫折」等特質的展現明顯高於女性，並且會影響顧客的購買決策。二、性別刻板印象中兩性分野明顯的「專業知識」、「專業性」方面，男性優於女性，但是否為「機械類」的產品或產業並不會造成差別。三、性別職業區隔部分，顧客一致認為業務工作是屬於「男性(化)工作」，而其所經歷過的兩性業務人員人數比例當中，男性高於女性，但卻有逾半數的受訪者支持女性擔任此項工作；保險櫃的業務人員除了專業知識之外，給予顧客的「信任感」為影響顧客購買決策最大的因素，此項特質女性的表現亦明顯優於男性。